Amazon se basa en una cosa: la felicidad del cliente.
Amazon se fundó en 1994 y, desde 1995, la empresa se ha propuesto ser la empresa más centrada en el cliente del mundo, donde los clientes pueden encontrar y descubrir cualquier cosa que deseen comprar en línea, y se esfuerza por ofrecer a sus clientes los precios más bajos posibles.
Su declaración de misión es clara: hacer lo que sea necesario para hacer feliz al cliente. En este artículo examinaremos las estrategias detrás del éxito de Amazon.
¿Por qué Amazon tiene tanto éxito?
Entonces, ¿cuáles son los puntos fuertes de Amazon? La respuesta es un compromiso implacable con la experiencia del cliente. Todo lo que hace Amazon, cada movimiento estratégico, cada inversión, está guiado por su objetivo de ser la empresa más centrada en el cliente del mundo. Cada paso del camino está diseñado para servir a los clientes de la mejor manera humanamente posible.
Amazon ha tenido éxito en gran medida en esta misión, como puede leer en nuestra Guía completa para vender en Amazon en 2020. Durante los últimos 25 años, la empresa ha introducido una amplia variedad de innovaciones en el mercado que han cambiado para siempre el comercio electrónico. Desde la perspectiva del consumidor, estas innovaciones aseguran que Amazon sea el lugar para comprar cualquier cosa y todo.
¿Cuál es la estrategia de promoción comercial de Amazon? Un análisis DAFO
La estrategia de promoción comercial de Amazon es compleja, especialmente porque la empresa compite en tres industrias principales.
¿Cuáles son los puntos fuertes de Amazon?
Amazon tiene una cultura de probar ideas rigurosamente y luego duplicar las cosas que son efectivas. Y como una empresa que no tiene miedo al fracaso y que pondrá dinero en juego para desarrollar un producto o servicio, incluso si el producto presenta algún riesgo de fracaso.
Datos: la gran cantidad de datos que Amazon tiene sobre los consumidores es alucinante. Amazon no solo usa esos datos para mejorar sus propias operaciones y oferta de productos, sino que también vende esos datos a los anunciantes a través del programa Amazon DSP.
Membresía Prime: los consumidores conocen y aman a Amazon, y existe una gran lealtad a la empresa entre los miembros Prime.
Una encuesta reciente realizada por Consumer Intelligence Research Partners (CIRP) sugiere que más de 100 millones de personas en los Estados Unidos tienen una cuenta de Amazon Prime. CIRP estima que el 58% de los miembros Prime pagan la tarifa anual completa de $119, el 36% paga mensualmente y el 6% restante está en una prueba gratuita.
CIRP también estima que los miembros Prime gastan el doble de lo que gastan los miembros no Prime en Amazon, un promedio de $1,400 cada año.
Reconocimiento mundial: Amazon tiene una poderosa influencia en cualquier nuevo mercado al que ingresa. Amazon ha podido aprovechar el reconocimiento de su marca a nivel mundial, lo que lo convierte en una gran amenaza para los nuevos mercados. Amazon ahora tiene el 31% de la cuota de mercado en Alemania y el 47% de la cuota de mercado en el Reino Unido.
Logística: Amazon tiene un sistema de logística que es muy superior en comparación con otros minoristas globales, y esta es una de las formas clave en que Amazon puede cumplir con su objetivo de ser la empresa más centrada en el cliente del mundo. Desde centros de distribución cerca de grandes ciudades hasta un sistema robótico avanzado para mejorar la eficiencia, Amazon invierte mucho en sus sistemas logísticos.
Obtenga más información sobre la historia de la estrategia logística y los almacenes de Amazon en este fascinante episodio de Land of the Giants.
Agilidad: a pesar de su tamaño, Amazon puede tomar decisiones rápidamente que le permiten mantenerse a la vanguardia del juego. La empresa tiene varios sistemas integrados que mantienen a los equipos y la toma de decisiones flexibles y rápidas. Un sistema famoso es la "regla de las dos pizzas", que mantiene pequeños los equipos de resolución de problemas y fuerza la toma de decisiones.
¿Cuáles son las debilidades de Amazon?
El hecho de que Amazon sea tan grande no significa que sea intocable. La empresa también tiene varias debilidades que la hacen vulnerable.
Fragmentación: Amazon es una empresa de "todo". Dirige una operación de medios que produce series de televisión y películas de alta calidad, un proveedor web basado en la nube y un minorista en línea, todo en uno.
Esto podría ser una fortaleza ya que Amazon puede dominar múltiples industrias, pero también limita la capacidad de la empresa para concentrarse en un objetivo estratégico.
No amigable con la marca: hay algunas categorías en las que el valor de la marca es más importante que otras. A Amazon le ha ido mal tradicionalmente en estas categorías en las que la marca es importante, como la moda y los artículos para el hogar.
Presencia física limitada: Amazon tiene una presencia física más limitada en comparación con competidores como Target y Walmart.
Pero esto está cambiando a medida que Amazon adopta una estrategia para pasar de un jugador puro a un gigante omnicanal. Amazon comenzó este viaje con la adquisición de las tiendas de comestibles Whole Foods en agosto de 2017 como su primera incursión en el mundo de las compras de comestibles. La compañía también anunció recientemente que abriría su propia línea de tiendas de comestibles que están separadas de la cadena Whole Foods.
Pero Amazon no solo tiene tiendas de abarrotes; también tiene otros cuatro tipos de tiendas físicas en los Estados Unidos: Amazon Books, Amazon 4-Star, Amazon Go y Amazon Pop Up.
Amazon Go es una ubicación minorista especialmente interesante. Los consumidores deben tener la aplicación Amazon Go para ingresar a la tienda, pero una vez dentro, "no hay filas, no hay pago". Los consumidores pueden elegir los artículos que deseen del estante y luego, al salir de la tienda, Amazon cargará la cuenta de Amazon del cliente.
¿Cuáles son las oportunidades para Amazon?
Crecimiento de la voz: Alexa ha sido un movimiento estratégico para Amazon para que los consumidores se adhieran aún más al sistema de Amazon. Si bien Alexa y Amazon Echo promueven la misión de la empresa de brindar una gran experiencia, la motivación principal de estos productos es hacer que el proceso de pedido sea fluido.
Marca Amazon Basics: el objetivo final de Amazon son los datos del consumidor, pero no es un plan de Doctor Evil para conquistar el mundo. Amazon considera que los datos del consumidor son la clave para brindar más valor a sus clientes.
Esta es en parte la motivación detrás del crecimiento de Amazon Basics, la marca privada de Amazon. Lo que empezó como la alternativa de Amazon para cargar cables y baterías ha explotado en todo tipo de productos, incluidos accesorios de cocina
En este momento, Amazon comprende todo el viaje del cliente desde el momento en que se registra para obtener una cuenta de Amazon, realiza un pedido, hasta que recibe un producto. Pero tan pronto como el producto ingresa a la casa del cliente, la empresa pierde la noción de cómo los clientes usan los productos. Lo más cercano que pueden obtener son las reseñas.
La tecnología y los dispositivos, en particular Amazon Echo y Amazon Alexa, permiten que Amazon comprenda a los clientes dentro del hogar.
Alexa comenzó como un asistente de voz independiente para responder preguntas, pero Amazon ha desarrollado la tecnología para que sea más útil, tanto para los consumidores como para Amazon como empresa. Ahora puede conectar Alexa a una serie de artículos de Amazon Basics, como un microondas controlado por voz.
Conectar la voz con estos productos hace que el producto sea más fácil de usar para los consumidores. Pero también le da a Amazon más información sobre cómo usa el producto. Con el microondas, por ejemplo, Amazon sabe con qué frecuencia dices "haz palomitas de maíz". Luego, puede calcular cuántas veces ha dicho "haga estallar estas palomitas de maíz", comparar ese número con el número de bolsas de palomitas de maíz en su última compra a través de Amazon y volver a pedir palomitas de maíz automáticamente con un 10% de descuento.
Esto no es necesariamente algo malo, y les da a los consumidores la libertad de hacer otras cosas. Y, lo que es más importante para Amazon, estos productos facilitan el pedido de algo nuevo a través del mercado.
¿Cuáles son las amenazas para Amazon?
Datos y privacidad en línea: una de las mayores amenazas a las que se enfrentará Amazon en el futuro es el debate continuo sobre qué son los datos privados y qué son los datos públicos.
Legislación y regulaciones: a pesar de su poder, Amazon todavía está sujeto a las leyes y regulaciones de cualquier país en el que opere. Si se introducen cambios legislativos radicales en estos países, podría dañar la capacidad de la empresa para operar como lo hace.
Un ejemplo podría ser una nueva regulación de privacidad de datos. Si una reforma importante significara que Amazon no podría recopilar tantos datos de consumidores como lo hace, podría dañar el negocio.
En el extremo más extremo del espectro se encuentran las leyes antimonopolio que podrían obligar a la empresa a dividir sus operaciones en aras de la competencia.
¿Cuál es la estrategia de marcado de Amazon?
Amazon en sí no tiene una estrategia de marcado. Depende de los vendedores determinar cuánto margen de beneficio desean agregar a sus productos en línea y establecer márgenes saludables.
Para productos de bajo margen, considere aumentar el precio o agrupar estratégicamente el producto con un producto de alto margen. También puede intentar reducir los costos de producción.
Para productos de alto margen, puede valer la pena aumentar su inversión en marketing, apuntar a ventas cruzadas y adicionales, y dedicar más tiempo al producto.
¿Cuál es la estrategia de posicionamiento de Amazon?
La marca de Amazon se basa en la satisfacción del cliente. Quiere ser conocida como la empresa más amigable con el cliente en todo el planeta. Esto significa que Amazon quiere posicionarse como la empresa más conveniente con los precios más bajos y el mejor servicio al cliente que existe.
Amazon logra en gran medida este objetivo y, como resultado, ha desarrollado una marca sólida. Una encuesta de 2019 de 2000 compradores de EE. UU. encontró que el 89 % tenía más probabilidades de comprar productos de Amazon que de otros sitios de comercio electrónico. La misma encuesta encontró que Amazon era indispensable a lo largo del viaje del cliente, especialmente cuando se trataba de reseñas. Como escribe Kiri Masters en Forbes,
Dos tercios de los encuestados (66 %) generalmente comienzan su búsqueda de nuevos productos en Amazon, en comparación con una quinta parte (20 %) que comienza en un motor de búsqueda como Google… y cuando los consumidores están listos para comprar un producto específico, 74 % va directamente a Amazon.
Estrategias de revisión de precios de Amazon
Una estrategia exitosa de revisión de precios debería ayudarlo a alcanzar los objetivos de su empresa. Aquí hay 5 consejos para construir una estrategia exitosa de revisión de precios:
- Define tu objetivo comercial
- Cree una estrategia de precios (como una estrategia de precios encantadora)
- Elija su método de fijación de precios
- Establecer reglas de precios
- Implementar, probar y evaluar la estrategia.
Para obtener más información sobre las estrategias de precios de Amazon, consulte el artículo sobre precios de Amazon.
Estrategias de venta de Amazon
Tener éxito en Amazon se reduce a trabajar duro y pensar en el cliente. La empresa recompensa a los vendedores que anteponen al cliente y ofrecen una gran experiencia constante.
Pero, ¿cómo se ve eso en la vida real?
Si desea vender en Amazon, debe tener un objetivo: colocar su listado en el llamado "Buy Box".
El Buy Box es el cuadro en el lado derecho de cualquier lista de productos. Tiene dos llamados a la acción principales: Agregar al carrito y Comprar ahora.
Si hay varios terceros que venden el mismo producto, el Vendedor que "gana" el Buy Box es el Vendedor cuyo artículo se agrega a los carritos de los compradores cuando un cliente hace clic en cualquiera de estos CTA.
Statista estima que el 82% de las ventas de Amazon van al ganador de la Buy Box. Este número es mayor para las compras en las plataformas móviles de Amazon, ya sea la aplicación o el navegador web.
Ganar la Buy Box es un baile complicado y requiere trabajo en todos los aspectos de su negocio de Amazon. Al igual que Amazon considera la satisfacción del cliente en cada uno de sus movimientos, también lo hacen sus vendedores. Para ganar el Buy Box, ofrecer una excelente experiencia debe ser una de sus principales prioridades.
Amazon adopta una visión holística de los vendedores al considerar a quién incluir en el Buy Box.
Si elabora su estrategia con cuidado, puede crear listados que aterricen constantemente en el Buy Box.
Entonces, ¿cómo construyes una estrategia de ventas para Amazon? Hay cuatro pasos.
1. Define tu objetivo comercial en Amazon
¿Qué quiere lograr vendiendo en Amazon y qué quiere que los consumidores piensen de su tienda de Amazon? ¿Quieres ser visto como una marca de lujo? ¿O quieres tener precios bajísimos?
Todas estas son preguntas que te responderás cuando definas tu objetivo comercial: la explicación de por qué existe tu empresa y cuáles son sus objetivos.
2. Crear una estrategia armoniosa basada en el objetivo comercial
Después de definir sus objetivos, debe descubrir cómo hacerlos viables. Aquí es donde creará una estrategia de "ventas" más tradicional.
Algunos factores a considerar incluyen:
- Precios
- Promociones y marketing
- embalaje
- Método de cumplimiento
- Tiempo de entrega y manejo
Hay innumerables otras opciones para hacer para su estrategia de ventas, pero este es un buen lugar para comenzar. Utiliza tu objetivo comercial como brújula para tomar decisiones en torno a tu estrategia; todo lo que haga debe esforzarse por cumplir con esos objetivos generales.
3. Ponte en el lugar del cliente
Amazon se trata de brindar a los clientes la mejor experiencia posible. De hecho, Amazon quiere ser la "empresa más centrada en el cliente del mundo".
Y, si puede optimizar su estrategia de ventas para brindar una gran experiencia, Amazon lo notará. Esto significa que es posible que deba reducir los precios o ajustar sus promociones para satisfacer los deseos específicos de la audiencia de Amazon.
4. Usa herramientas
Finalmente, mantenerse al día con Amazon requiere mucho trabajo. La única forma de que sea realmente posible mantenerse actualizado es utilizar herramientas de automatización.
Para la publicidad, es posible que desee considerar utilizar la optimización de sus listados para el algoritmo de búsqueda de Amazon y el uso de herramientas de marketing de Amazon como la plataforma DSP. Este servicio puede crear automáticamente anuncios para usted y probar la eficacia de cada uno.
Para la fijación de precios, considere usar una inteligencia competitiva y una herramienta de revisión de precios de Amazon. Esto ayudará a mantener su tienda en la lista como la opción Buy Box.
¿Quiénes son los competidores de Amazon?
Amazon es una empresa de tecnología, un reino de medios y un minorista omnicanal envuelto en un gran conglomerado.
Debido a los variados tipos de productos y servicios, Amazon tiene numerosos competidores de diferentes industrias.
En el comercio minorista, algunos de los mayores competidores de Amazon incluyen Target, Walmart, Best Buy y Alibaba. Para la tecnología, IBM, Google, Salesforce y Accenture se presentan como competencia. En el brazo de medios de la empresa, la competencia proviene de Netflix, Hulu, Disney y Time Warner.
Conclusión
Amazon es una empresa altamente estratégica, y lo ha sido desde sus inicios. Continuará utilizando su filosofía centrada en el cliente como brújula en el futuro.
Si es un vendedor que quiere tener éxito en Amazon, le conviene recordar los objetivos generales de Amazon. Si puede incorporar la estrategia de Amazon a la suya, también podrá tener éxito en la plataforma.
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¿Cuál es la estrategia de Amazon?
La estrategia comercial de Amazon se basa en un objetivo principal: satisfacer todas las necesidades y deseos de los clientes con una experiencia superior, por lo que Amazon se convierte en parte de cada compra realizada.
¿Qué hace que la estrategia de Amazon hoy sea tan exitosa?
La razón principal por la que Amazon ha tenido tanto éxito es su total compromiso con la experiencia del cliente. Cada movimiento que hace Amazon está vinculado a su filosofía centrada en el cliente. Su objetivo es ser la organización más centrada en el cliente del mundo.